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Gérer de très près les commerciaux

En Chine, dans le BtoB et pour des produits techniques « de niche », il est indispensable de gérer de très près les commerciaux de vos distributeurs. Une des composantes de cette gestion serrée des commerciaux est la réunion mensuelle pour faire le point sur les affaires. La dernière en date était ce mercredi auprès d’un distributeur à Pékin avec lequel nous travaillons depuis 18 mois. Le … Continuer de lire Gérer de très près les commerciaux

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L’ouest de la Chine

Certes l’ouest de la Chine n’est pas aussi développé que l’est mais il offre l’avantage d’être moins concurrentiel. Les prospects sont peu sollicités. A l’exception de petits revendeurs locaux, les fournisseurs ne daignent pas aller leur rendre visite. Pour comprendre où se trouvent les principaux centres d’activité de l’ouest de la Chine, c’est très simple. Vous remontez le fleuve Yang Tsé depuis son embouchure à Shanghai. … Continuer de lire L’ouest de la Chine

Contrôler toutes les affaires en cours

Depuis deux ans je travaille étroitement avec un distributeur présent à Pékin, Shanghai, et Canton. Le CEO s’appelle M. Yang et nous entretenons de bonnes relations. Ensemble nous avons gagné deux belles affaires mais nous en avons aussi perdu, et à chaque fois pour des raison de prix. Ceci est inacceptable car techniquement notre produit est largement supérieur à la concurrence et bien moins cher. … Continuer de lire Contrôler toutes les affaires en cours

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Vous voyez la Chine « petit »

Cela fait neuf mois nous avançons sur un projet d’EDI chez GOME pour le compte d’un important client. GOME est la première chaîne de distribution en Chine. Avec plus de 1000 magasins, ils sont environ 20 fois plus grands que Carrefour. Ce projet d’EDI est évalué à plus d’un million d’Euros et notre client est une entreprise française cotée au second marché. En conséquence on … Continuer de lire Vous voyez la Chine « petit »

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Merci Confucius !

Penser et agir comme un Chinois est la clé pour vendre en Chine, en voici un bel exemple. Merci Confucius ! Le 21 décembre 2015 je devais m’envoler à 22:45 pour l’Ile Maurice afin de passer Noël avec mon ami d’enfance. Mais ce même jour à 15:00 je reçois un message WeChat de la part de ma collègue à Pékin. Elle m’informe qu’un de nos … Continuer de lire Merci Confucius !

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Chine ou Singapour ?

Toutes les entreprises occidentales désireuses d’exporter en Asie se posent la même question : Par où commencer, Chine ou Singapour ? Généralement elles choisissent les pays de l’ASEAN avec Singapour comme tête de pont. L’ASEAN est à l’Asie du Sud-Est ce que l’UE est à l’Europe. Après quelques années d’expérience, je me permet d’affirmer que vendre à Singapour est beaucoup plus difficile qu’en Chine. Mes … Continuer de lire Chine ou Singapour ?