gagner-la-partie

Gérer de très près les commerciaux

En Chine, dans le BtoB et pour des produits techniques « de niche », il est indispensable de gérer de très près les commerciaux de vos distributeurs. Une des composantes de cette gestion serrée des commerciaux est la réunion mensuelle pour faire le point sur les affaires. La dernière en date était ce mercredi auprès d’un distributeur à Pékin avec lequel nous travaillons depuis 18 mois. Le … Continuer de lire Gérer de très près les commerciaux

Contrôler toutes les affaires en cours

Depuis deux ans je travaille étroitement avec un distributeur présent à Pékin, Shanghai, et Canton. Le CEO s’appelle M. Yang et nous entretenons de bonnes relations. Ensemble nous avons gagné deux belles affaires mais nous en avons aussi perdu, et à chaque fois pour des raison de prix. Ceci est inacceptable car techniquement notre produit est largement supérieur à la concurrence et bien moins cher. … Continuer de lire Contrôler toutes les affaires en cours

fujian-rural-bank

Effet boomerang à la Fujian Bank

On parle d’effet boomerang lorsqu’une tentative de persuasion produit l’effet inverse de celui attendu. C’est exactement ce qu’il vient de m’arriver à la Fujian Bank. Nous avons reçu un message de la part d’un apporteur d’affaires à Pékin qui nous demande d’aller à la Fujian Bank. Cette banque se situe à Fuzhou, capitale de la province du Fujian au sud-est de la Chine. Ce prospect … Continuer de lire Effet boomerang à la Fujian Bank

lac-de-hangzhou

Guanxi à Hangzhou

Pour créer ce Guanxi à Hangzhou il m’aura fallu trois ans : En mars 2005 une entreprise du sud de la France nous avait confié une mission de recherche de distributeur en Chine. Ce client avait besoin d’un ou plusieurs partenaires spécialisés dans les systèmes de contrôle d’accès. Après avoir contactés beaucoup d’entreprises, nous avons une attention plus particulière envers une société située à Hangzhou … Continuer de lire Guanxi à Hangzhou