Quel Business Model adopter ?

A la question quel Business Model adopter pour vendre en Chine ? La réponse est simple. Au risque de vous paraître directif, en B to B il n’y en a qu’un seul qui fonctionne. Il repose sur deux éléments indispensables :

Des partenaires locaux

Distributeurs ou revendeurs sont obligatoires car ce sont eux qui ont le Guanxi avec les clients finaux. A moins que votre entreprise soit une grande marque connue mondialement, ne cherchez pas à recruter vos propres commerciaux pour vous passer des partenaires locaux, c’est perdu d’avance. En Chine on (j’en fait partie) ne travaille qu’avec des entreprises que l’on connaît ou qui nous sont recommandées par des proches relations.

Une entité locale

Elle sera en charge du marketing et du support technique. Vous allez me dire que c’est le rôle du partenaire d’investir dans le marketing et dans le support technique, et bien pas en Chine pour les produits de niche. Pour votre entité locale, vous avez le choix entre plusieurs solutions.