antiaméricanisme IBM Oracle EMC

Européens, profitez de l’antiaméricanisme !

L’antiaméricanisme des Chinois ne date pas d’aujourd’hui. Auparavant ils le pensaient mais ne l’exprimaient pas. Aujourd’hui, non seulement ils ne s’en cachent plus, mais ils l’utilisent comme un argument commercial. Une chance pour les Européens ! Certes, cet article concerne l’industrie informatique. Cela dit, j’ai constaté le même phénomène en discutant récemment avec deux relations chinoises. L’une occupant des responsabilités dans le secteur des engins … Continuer de lire Européens, profitez de l’antiaméricanisme !

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Gérer de très près les commerciaux

En Chine, dans le BtoB et pour des produits techniques « de niche », il est indispensable de gérer de très près les commerciaux de vos partenaires. Une des composantes de cette gestion serrée des commerciaux est l’organisation d’une réunion mensuelle. Elle a pour but de faire le point sur chacune des affaires en cours. La dernière en date était ce mercredi auprès du distributeur Pékinois. Le … Continuer de lire Gérer de très près les commerciaux

Contrôler toutes les affaires en cours

Depuis deux ans je travaille étroitement avec un distributeur présent à Pékin, Shanghai, et Canton. Le CEO s’appelle M. Yang et nous entretenons de bonnes relations. Ensemble nous avons gagné deux belles affaires mais nous en avons aussi perdu, et à chaque fois pour des raison de prix. Ceci est inacceptable car techniquement notre produit est largement supérieur à la concurrence et bien moins cher. … Continuer de lire Contrôler toutes les affaires en cours

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Merci Confucius !

Penser et agir comme un Chinois est la clé pour vendre en Chine, en voici un bel exemple. Merci Confucius ! Le 21 décembre 2015 je devais m’envoler à 22:45 pour l’Ile Maurice afin de passer Noël avec mon ami d’enfance. Mais ce même jour à 15:00 je reçois un message WeChat de la part de ma collègue à Pékin. Elle m’informe qu’un de nos … Continuer de lire Merci Confucius !

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Effet boomerang à la Fujian Bank

On parle d’effet boomerang lorsqu’une tentative de persuasion produit l’effet inverse de celui attendu. C’est exactement ce qu’il vient de m’arriver à la Fujian Bank. Nous avons reçu un message de la part d’un apporteur d’affaires à Pékin qui nous demande d’aller à la Fujian Bank. Cette banque se situe à Fuzhou, capitale de la province du Fujian au sud-est de la Chine. Ce prospect … Continuer de lire Effet boomerang à la Fujian Bank

Double Guanxi

En une seule approche, un double Guanxi très fructueux : Il y a trois mois un nouveau client nous a confié un portage total de ses opérations. En fait il nous avait contacté en 2004 pour que nous l’aidions à rentrer sur le marché Chinois. Mais nous n’avions pas réussi à signer une mission car il « savait faire ». Finalement il n’a rien su faire et … Continuer de lire Double Guanxi

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Guanxi à Hangzhou

Pour créer ce Guanxi à Hangzhou il m’aura fallu trois ans : En mars 2005 une entreprise du sud de la France nous avait confié une mission de recherche de distributeur en Chine. Ce client avait besoin d’un ou plusieurs partenaires spécialisés dans les systèmes de contrôle d’accès. Après avoir contactés beaucoup d’entreprises, nous avons une attention plus particulière envers une société située à Hangzhou … Continuer de lire Guanxi à Hangzhou

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La copie en Chine n’est pas réservée qu’aux Chinois

Vous savez que la copie en Chine est un des sports les plus pratiqués. Mais pas toujours par ceux que l’on croit… Novembre de l’année dernière nous signons à Moscou un accord de distribution exclusif avec un éditeur Russe. Il a développé un système sensationnel d’achat par enchères destiné aux chaînes de supermarchés. Sachez qu’en Chine le marché des chaines de distribution est immense. Nous … Continuer de lire La copie en Chine n’est pas réservée qu’aux Chinois