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Guanxi

Guanxi se traduit par « relations inter-personnelles entre deux individus ».

Vous entendrez ce mot « Guanxi » des milliers de fois, au point de vous agacer. Construire son Guanxi, ou en Français établir ses relations, est la base de la réussite en Chine. La règle qui prime dans ce pays est la suivante : « Pour réussir en Chine ce n’est pas ce que vous connaissez qui est important mais qui vous connaissez« .
Il existe deux types de relations : Les vraies, celles qui permettent de construire un vrai business, et les fausses que l’on peut acheter. En ce qui me concerne, je ne pratique pas la corruption.

Relations personnelles

Pour avoir de vraies relations professionnelles, commencez par établir de bonnes relations personnelles. Cela vous entraînera à bien comprendre ce pays et ses habitants. Pour ce faire, et si vous venez souvent ou habitez en Chine, je vous recommande de vivre « à la Chinoise » et certainement pas comme un « Expat ».

Vivre à la chinoise c’est d’abord apprendre le Mandarin en vivant avec des Chinois. Vous verrez, il n’y a pas de grammaire dans le Mandarin, votre apprentissage ira très vite. Ensuite c’est avoir envie de connaitre les Chinois. Pour ce faire, allez visiter le pays, rencontrer les gens des campagnes, manger et chanter Chinois. Bref, découvrez par vous-même ce que pensent les Chinois. Au fil des mois et des années les Chinois vous respecteront. Vous ne serez plus perçu comme un étranger qui vient seulement en Chine pour faire des affaires mais comme quelqu’un qui apprécie vraiment leur pays.

A défaut d’avoir le temps ou l’envie de vivre en Chine, faites tout simplement appel à quelqu’un qui puisse vous représenter sur place, cela revient au même. En effet, ce n’est pas en venant trois ou quatre fois par an que vous pourrez établir les relations solides et nécessaires à la réussite de vos affaires. Elles ne seront pas suffisamment fortes et au moindre souci vos négociations vont « tourner en rond ».

Relations professionnelles

Pour les relations professionnelles, c’est seulement lorsque vos interlocuteurs auront compris que vous placez la relation personnelle au dessus votre business qu’ils vous accorderont leur confiance. Dès lors, ils auront plaisir de réaliser des affaires avec vous. Il faut du temps et ce n’est pas facile pour vous puisque vous ne vivez pas sur place. Cela dit ce n’est pas un problème, je vis et fais des affaires en Chine depuis de nombreuses années. Bien entendu j’aurais beaucoup de plaisir à vous faire bénéficier de mes relations pour accélérer le développement de vos affaires.

Faire ami

Pour construire vos relations professionnelles, c’est simple : Tout d’abord soyez patient, le temps joue en la faveur de celui qui sait le prendre. Ensuite, lors de vos rendez-vous ou dîners d’affaires, ne vous focalisez pas sur vos produits, vos prix, votre société, vos quotas. Pensez uniquement à « faire ami » avec votre entourage.

Oubliez vos objectifs

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signature de contrat en Chine

Et ne posez pas les questions occidentales du style « quand comptez vous finaliser votre projet, qui va signer la commande, quel est votre budget, etc. ? » C’est le meilleur moyen pour refroidir votre interlocuteur et allonger le cycle de vente. Pire, le Chinois est aussi malin que patient. Il attendra le temps qu’il faudra ou vous embêtera avec des questions insolubles auxquelles vous n’avez pas de réponse. Son objectif sera de rajouter du temps jusqu’au point de vous faire perdre patience. Le temps est malheureusement la faiblesse de la plupart des occidentaux. Il sait qu’il gagnera car un jour vous en aurez vraiment « ras le bol ». Ce jour là vous lui ferez des concessions de dernière minute pour ne plus laisser traîner cette affaire.

Le jour J arrivera vite

Comprenez que le Chinois en face de vous sait très bien que vous êtes là pour faire des affaires, inutile d’être insistant. Détendez vous, prenez plaisir à le connaître et à plaisanter avec lui. Le Chinois est quelqu’un qui aime bien rire et s’amuser, profitez en ! Puis un jour, le jour où vous ne vous y attendez pas, il vous contactera pour signer votre contrat, et sans vous demander quelque concession que ce soit. Et ce jour arriva plus tôt que vous ne le pensez.

Quelques conseils

  • Rechercher des sujets qui vous lient avec votre interlocuteur afin d’accélérer la création de liens. Par exemple votre scolarité, vos passions communes pour le sport, la nourriture, les voyages, etc.
  • Ayez beaucoup d’humilité, laissez votre interlocuteur « gagner la face ».
  • Prenez en considération l’aspect affectif, émotionnel, ce qui n’est pas facile car les Chinois ne font pas part de leurs émotions aux inconnus.
  • Appliquer les règles de réciprocité, exemple : Vous recevez un cadeau de la part de votre interlocuteur, vous devrez à votre tours lui faire un cadeau d’une valeur identique ou supérieure.

Bonne nouvelle

Le Guanxi est transférable : Si vous possédez un Guanxi avec une personne « X » qui est ami avec « Y », alors X peut vous recommander auprès d’Y. Instantanément et sans aucune formalité « Y » vous incluera dans son Guanxi. Sans cela, le Guanxi entre vous et Y est impossible.
Vous verrez, votre Guanxi grossira de façon exponentielle, et vos affaires aussi 🙂