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L’ouest de la Chine

Certes l’ouest de la Chine n’est pas aussi développé que l’est mais il offre l’avantage d’être moins concurrentiel. Les prospects sont peu sollicités. A l’exception de petits revendeurs locaux, les fournisseurs ne daignent pas aller leur rendre visite.

Pour comprendre où se trouvent les principaux centres d’activité de l’ouest de la Chine, c’est très simple. Vous remontez le fleuve Yang Tsé depuis son embouchure à Shanghai. Sur son cours vous y trouverez quelques grandes agglomérations telles que NanJing (8,2 M. d’habitants), WuHan (9,8 M.), XiangYang (7,5 M.), YiChang (4,8 M.), ChongQing (31,8 M.), etc.

Dongfeng Cummins Engine Co. Ltd.

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Dongfeng Cummins

Fin de semaine dernière nous avons reçu la commande d’une entreprise que nous avions visitée en juillet dernier. Il s’agit de Dongfeng Cummins Engine Co. Ltd., la branche moteurs de camions du groupe automobile Dongfeng. Cette branche située à XiangYang est un JV détenu à 50% par le groupe chinois Dongfeng et à 50% par Cummins (USA).

Objectifs

Nous avons rencontré ce prospect pour le compte d’un client français qui nous a confié le portage de ses opérations. Il développe des systèmes de contrôle d’accès. En deux ans nous avons remporté une trentaine de références, presque toutes à l’est. Mais il nous fallait absolument gagner Dongfeng Cummins Engine pour plusieurs raisons :

  • Si nous obtenons ce contrat nous pourrons facilement approcher les autres filiales du groupe, dont l’énorme partie automobile à Wuhan.
  • Le groupe Donfeng est le plus grand groupe automobile de Chine, une des premières industries du pays. Mettre un pieds dans ce groupe nous permettra d’attaquer tous les autres acteurs de ce secteur.
  • Depuis peu de temps nous avons un distributeur à Chongqing. Ce partenaire fait de gros efforts de communication pour vendre les produits de notre client. Mais il bute face une objection fréquente, celle de ne pas avoir suffisamment de références locales. Dongfeng Cummins Engine lui apporterait la crédibilité dont il a besoin.
  • Nous avons une seule référence dans les alentours, le Barrage des Trois Gorges, à Yichang. Certes c’est une belle référence mais elle n’est pas suffisante.
  • Cette vente motiverait les commerciaux de ce nouveau partenaire local. Sans lui nous n’avons aucune chance  de vendre à Chongqing et à Chengdu (Sichuan). Ces deux villes sont proches et riches en industries.
  • Dans le secteur de l’IT, tout le monde privilégie la vente de produits chers aux acteurs de la finance. Personne ne s’intéresse aux produits dont le prix est plus abordables. Les produits de notre client coutent seulement quelques milliers d’Euros et peuvent ainsi intéresser tous les secteurs. Je pense que les industries négligées par nos confrères sont une bonne cible. Comme partout dans le monde, qui dit prix raisonnables dit cycles de vente plus courts.

Marketing Digital, peut-être…

Ce prospect nous a contacté au mois d’avril via le site Web que nous avons développé en Chinois. Jusqu’en juillet nous discutions souvent par email et par téléphone mais n’arrivions pas à conclure. C’est une situation très fréquente en Chine quand un fournisseur n’est pas connu.
En plus du site Web nous avons mené une campagne Baidu Adwords (équivalent de Google Adwords), et enfin effectué un gros travail de SEO. Mais pour être honnête, ces opérations de Digital Marketing permettent seulement de générer du trafic. Et contrairement aux discours des agences marketing, trafic ne veut pas dire ventes ! Nous recevons en moyenne seulement quatre « leads » par jour, dont deux sont intéressants, c’est très peu.

Méfiez vous du Marketing Digital en BtoB, ce n’est pas parce que vous améliorez votre visibilité sur le Web que vous allez signer des affaires. Pour vendre en Chine des produits d’une valeur égale ou supérieure à quelques milliers d’Euros, le Guanxi s’impose. Et pour établir un bon Guanxi, seules les visites sur site comptent.

Visite sur site, surement !

Arrivés le 9 juillet à 8:30 à la réception de cette immense usine, j’ai eu une agréable surprise. Sur un grand panneau lumineux de cinq mètres sur trois était affiché un « Welcome » suivi de mon nom, mon titre, et du nom de notre client. Pour rappel, notre portage consiste à agir en tant que filiale virtuelle de nos clients. Personne ne connait le véritable nom de notre société en Chine.

Atmosphère détendue

Nous avons été reçus par trois personnes dans des bureaux très modestes au fond d’un atelier de fabrication. Il y avait un « Team Leader » qui exerce la fonction de responsable informatique du site, un « Senior IT Architect », et un ingénieur système. La matinée se déroula dans une atmosphère détendue. La raison de cette ambiance sympathique est qu’ils sont très heureux de recevoir deux visiteurs venus de Shanghai, et ils nous le font remarquer. Nous avons eu droit aux traditionnels verres d’eau chaude. C’est modeste mais cela nous font très plaisir. Pour ceux qui ne le savent pas, l’eau chaude par temps de chaleur est excellente pour l’estomac et atténue la sensation de soif.

L’ingénieur système explique que leur usine est une petite entité du groupe Dongfeng. Par conséquent très peu de fournisseurs viennent les voir de si loin. Cela le gêne beaucoup car il doit apprendre par lui-même le fonctionnement des produits achetés. Comme nous avons du temps, le technicien qui m’accompagne prend soin de lui expliquer quelques petites astuces qu’il n’avait pas découvertes par lui-même.

Affaire conclue

La relation est rapidement établie et nous passons à la discussion commerciale. En fait il n’y a pas de réelle discussion commerciale. Le Team Leader nous confirme tout simplement vouloir acheter nos produits aux conditions commerciales déjà indiquées par email.

La seule chose qu’il nous demande est d’être patient. En effet, la seule personne qui a autorité pour signer cet achat est le General Manager de l’entreprise (P-DG en France). C’est systématique en Chine, il n’y a pas ou peu de délégation de pouvoir concernant les achats. Pour des raisons historiques « d’enveloppes rouges« , les achats sont la chasse gardée du patron. Mais fort heureusement, ces histoires d’enveloppes rouges n’existent plus en Chine.

Juste un peu de patience

Le Team Leader a confiance en nous et n’a aucune gêne à nous dire pourquoi sa demande d’achat prendra du temps :

  • Le Directeur Général est relativement âgé. Il est arrivé à ce poste grâce à son Guanxi et à son ancienneté. De plus, c’est un industriel, il a du mal à appréhender les technologies de l’information.
  • Il ne comprend pas l’informatique. Pour lui, plus un ordinateur est gros, plus il est performant. Dans ces circonstances, il est difficile de lui expliquer l’utilité de nos logiciels.
  • Il ne comprend pas non plus pourquoi il faut acheter des logiciels. Il pense qu’il y a déjà tout ce qu’il faut dans les ordinateurs.

Nous ne pouvons rien faire d’autre que d’être d’accord avec le Team Leader. Ce n’est pas grave, l’affaire est conclue et nous pouvons rentrer à Shanghai.

Armés pour conquérir l’ouest de la Chine

Ce compte est vraiment représentatif des industries situées au centre et à l’ouest de la Chine. Les affaires sont faciles à conclure, à condition d’être un petit peu patient. Cette visite a coûté 750 Euros de frais de déplacement pour rapporter 8000 Euros de chiffre d’affaires. Effectivement il s’agit d’une toute petite affaire. Cela dit, notre partenaire est dorénavant très motivé. Maintenant nous sommes bien armés pour conquérir l’ouest de la Chine et l’industrie automobile.

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