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Vous voyez la Chine petit

Cela fait neuf mois nous avançons sur un projet d’EDI chez GOME pour le compte d’un important client. GOME est la première chaîne de distribution en Chine. Avec plus de 1000 magasins, ils sont environ 20 fois plus grands que Carrefour. Ce projet d’EDI est évalué à plus d’un million d’Euros et notre client est une entreprise française cotée au second marché. En conséquence on peut penser que notre client ne devrait pas avoir de difficulté à supporter un projet de cette taille.

Visez le plus grand

GOME étant le plus gros acteur de la distribution en Chine, nous devons absolument gagner cette affaire. En effet, il faut savoir que les entreprises chinoises fonctionnent comme des moutons. Ma remarque n’est ni péjorative ni critique à l’égard des Chinois. Il s’agit juste d’un fait réel très intéressant. Je veux dire que les entreprises chinoises achètent les mêmes solutions que celles adoptées par le plus grand de leurs confrères. Dans le secteur de la distribution, il y a 150 grandes chaînes en Chine. Je vous laisse imaginer le chiffre d’affaires que cela représente pour notre client. Ce sera du business assuré pendant de longues années. Et non seulement les autres comptes vont suivre mais de plus, aucun concurrent ne pourra vous déloger car le plus grand compte du secteur sera VOTRE client !

Meeting décisif

En ce 24 avril nous avons une réunion importante au siège de GOME, à Pékin. Seront présent tous les décideurs, environ une dizaine de Directeurs et de Managers dont Mr. Wang Junzhou, Vice-président, venu faire l’introduction suivante. Même si son Anglais n’est pas parfait, je préfère ne pas traduire afin de conserver ses mots : « This EDI project is urgent. It can shorten the consumer need response time, make it convenient for suppliers to know the store sales information, stock and logistic situation, make it easy for suppliers to do manufacture plan, marketing plan, dispatching plan and developing new products« . Quelle belle introduction de la part du numéro deux du groupe, nous ne sommes pas venus pour rien !
De notre coté, nous sommes trois personnes : Le Directeur Export de notre client français, ma collègue chinoise Responsable Technique, et moi-même.

Après neuf mois de discussions et de présentations multiples, GOME a retenu « sur le papier » la solution de notre client. L’objectif de ce meeting est de définir les actions futures qui commenceront par une phase de test. Et si le test se déroule correctement, nous pouvons être certains de gagner cette affaire. En effet, l’EDI est quelque chose de lourd à mettre en place. GOME n’a ni le temps ni les moyens humains de tester plusieurs solutions. Rappelons nous ce qu’a dit M. Wang en introduction, c’est un projet urgent ! Enfin, GOME n’a aucun problème de budget.

On se croirait en occident

Ce meeting de trois heures se passe très bien, les différents intervenants de GOME nous expliquent leurs besoins, leur plan de mise en production, leurs choix technologiques. Bref GOME ne nous cache rien et posent les bonnes questions. Les échanges sont faciles, constructifs, on se croirait en occident !

De notre coté nous leur expliquons les différentes alternatives techniques possibles avec leurs avantages et inconvénients. Tout va pour le mieux et nous nous mettons d’accord sur un démarrage des tests dès le mois d’août.

Vous voyez la Chine « petit »

Le meeting va se terminer, mais voilà que le Directeur Export intervient pour dire une grosse bêtise que je lui avais pourtant mainte fois déconseillée : Il veut faire payer ce test à GOME, soit 11 000 € plus les frais de déplacement. Pourtant je lui ai dit mille fois que jamais le plus gros compte d’un quelconque secteur n’acceptera de débourser un centime pour un test. Surtout pour un produit qui n’a pas encore de références en Chine.

Du tac au tac Mr. Wang l’interpelle : « Savez vous qui nous sommes ? Savez vous que si vous avez GOME comme référence vous aurez aussi tous les autres distributeurs de Chine ? » Dans le même temps j’envoie un coup de pieds à mon cher client assis à ma droite pour lui glisser à l’oreille d’arrêter tout de suite ses bêtises. A ma gauche, M. Luo Hua, System Department Manager de GOME, me dit : « Vous voyez la Chine en petit » et referme son cahier.

Notre Directeur Export avait une chance de corriger le tir. Il aurait pu dire qu’il n’avait pas compris que GOME était était le plus gros distributeur de Chine. Ainsi il avait la possibilité d’être désolé et d’annuler sa remarque précédente. La remarque de M. Wang était une perche, il ne l’a pas saisie. Dommage, du même coup il aurait donné la face au prospect et l’affaire était gagnée ! Et bien non, il en rajoute en concluant : « Nous sommes aussi leader sur notre marché, et nous avons nos conditions« .

Quelle arrogance !

Une fois sortis de réunion, ce cher Directeur Export à le culot de me passe un savon comme rarement j’en ai pris. Il m’a clairement dit que lui seul est habilité à prendre des décisions, pas moi. Je ne suis qu’un Consultant qui doit être à ses ordres. Il ne peut s’empêcher de rajouter qu’il est Directeur Export, il maîtrise bien le monde des affaires à l’international.

Puis quelques semaines après, alors que GOME avait bien dit que son projet était urgent…, il nous envoie à ma collègue et à moi, une présentation Powerpoint qu’il nous demande de traduire. Une fois traduite, nous devrons l’envoyer à GOME. Toujours aussi têtu, la conclusion de la PPT est la suivante : « The conditions for this POC will be a fixed price for service for 11 000 €, + travel expenses, paid 50% on order and 50% at the end of the POC« .

La réponse de GOME ne s’est pas fait attendre : « Nous ne travaillons pas avec des gens qui voient la Chine en petit« .

2 réflexions sur “Vous voyez la Chine petit

    1. En fait le problème ne vient pas du tout des 11K€. Il vient de ce « Middle Manager » qui a un égo démesuré et qui n’en fait qu’à sa tête. J’ai vécu de pires situations avec le « Middle Management » et cela fera l’objet d’autres articles dans la catégorie « A ne pas faire ». Heureusement, lorsque c’est le P-DG qui s’occupe de l’export, il n’y a jamais de soucis.

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