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Merci Confucius !

Penser et agir comme un Chinois est la clé pour vendre en Chine, en voici un bel exemple. Merci Confucius !

Le 21 décembre 2015 je devais m’envoler à 22:45 pour l’Ile Maurice afin de passer Noël avec mon ami d’enfance. Mais ce même jour à 15:00 je reçois un message WeChat de la part de ma collègue à Pékin. Elle m’informe qu’un de nos prospect en cours, que l’on va appeler CDD, veut me rencontrer demain matin.

C’est la Chine, lorsqu’un prospect ou un client veut quelque chose, c’est toujours pour tout de suite !

Demain !

CDD est un organisme public qui gère les échanges de toutes les obligations d’Etat. Je demande à ma collègue en quoi cette réunion est urgente. Je rajoute que pars ce soir en vacances, très loin de la Chine. Ma collègue se fait plus insistante, il est déjà 16:00.

  • Ma collègue : « Hello G….., CDD said that they need you to visit them quickly. Their  leader wants to talk with you tomorrow about the commitment and the training we will give in the future. They hope we can give a reply as soon as possible ».
  • Moi : « Dear P.W., I fly tonight very far, and I come back on 30th December to Shanghai. So, meeting on 31st at end of the morning is possible (I will take the 7:00 am flight to BJ). Can you ask them by email what do they want ? ».
  • Ma collègue : « I called CDD, their leader thinks the meeting is very important for them, their chief man asked software purchase as soon as possible, they think it is late to wait until January. They need a meeting tomorrow.« 

J’ai l’habitude

Bien évidemment que CDD n’allait pas acheter le produit « as soon as possible ». J’ai l’habitude de ces demande « pour tout de suite ». Et puis nous étions encore loin d’avoir fini tous les tests.

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Salle de contrôle IBM i

Ma collègue leur a bien dit que je m’envolais pour Maurice aujourd’hui. Elle a même précisé que Noël est aux étrangers ce que le Nouvel An Chinois est aux Chinois, c’est sacré. Mais rien à faire, notre interlocuteur ne voulait pas attendre mon retour 9 jours plus tard. « The meeting is very important for them ».

Cette exigence de la part du prospect peut vous paraître impolie, voir incorrecte. En fait il y a deux façons de réagir :

A l’occidentale

J’appelle notre client français puisque nous portons son activité en Chine. Au final c’est à lui de décider car c’est mon client. Après lui avoir expliqué la situation il me répond : « Si j’étais toi, je ne supprimerai pas mes vacances et je n’irai pas à Pékin demain matin ». Je lui dis que dans ce cas le prospect risque de perdre la face et de le prendre mal. Il conclue : « Je m’en fout de la face, c’est partout pareil, la Chine n’est pas différente. Et puis fais comme tu veux, je t’ai donné mon avis« .

C’est vrai que depuis que nous travaillons ensemble je n’ai jamais pu lui expliquer les différences entre la Chine et la France. Il vient très souvent en Chine. Et à chaque fois que je commence un brin d’explication sur la Chine il me répond systématiquement en prenant un accent italien : « Ma quello, en Italie aussi nous sommes différents« .

A la Chinoise

De mon côté je sais bien que nous sommes en Chine et que Confucius n’est pas mort. Dans ce pays on doit absolument respecter la hiérarchie. Ainsi, dans le cas présent je dois respecter le prospect.

Après réflexion, je décide de réagir comme un Chinois. Je suis certain qu’en acceptant d’annuler mes vacances de Noël je montrerai à notre prospect à quel point je le respecte. Les Chinois savent que Noël est la fête la plus importante de l’occident. C’est vrai que l’on peut parler de soumission car il n’y a pas urgence, mais c’est ainsi.

En fait je comprends qu’il me « tend une perche » pour que je lui donne la face. C’est à moi de savoir la prendre. Dans le cas contraire je serais complètement irrespectueux. Pire, je serais stupide car je montrerais ainsi que je ne connais rien aux valeurs chinoises. Dramatique pour quelqu’un qui est en Chine depuis de nombreuses années. Et puis ils se doutent bien qu’annuler un vol à seulement quelques heures du décollage va me coûter des pénalités. Là je vais faire preuve d’un très grand respect !

22 décembre 7:00 direction Pékin

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Premier vol Shanghai-Pékin

Je prends le premier vol de 7:00 pour arriver à l’heure chez CDD à 10:30. Je suis accueilli par le fameux « Leader » et ses deux collaborateurs en charge des tests. Tous trois avaient un grand sourire sur leur visage. Il ne s’agit pas du tout d’un sourire malicieux pour me dire qu’ils avaient gagné la partie et qu’ils étaient les plus forts. C’était un vrai sourire de joie, sincère, de plaisir de me voir car j’avais fait beaucoup pour eux.

Ils m’ont bien entendu chaleureusement remercié. Dans leurs yeux je devinais qu’ils m’étaient reconnaissants de les avoir compris. La situation s’était même retournée. Maintenant c’est eux qui avaient du respect pour moi. Notre Guanxi a fait un grand pas en avant !

La réunion n’a pas duré plus de 45 minutes. Son contenu était devenu secondaire. Nous avons juste échangé quelques banalités qu’ils connaissaient déjà au sujet de notre support technique et du prix de notre produit. A ce sujet, ils ont simplement noté, pas de discussion. J’avais compris que nous venions de gagner l’affaire et que nos conditions seront acceptées.

Merci Confucius !

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