Affaire gagnée grâce au Guanxi

Tous nos clients développent des produits BtoB, techniquement complexes, et destinés à des marchés de niche. Dans ces conditions il est souvent difficile de recruter les techniciens ou ingénieurs qu’ils requièrent. Cela dit, comme disent les Chinois : « Il y a toujours une solution« . Voici un bel exemple d’une affaire gagnée grâce au Guanxi.

Une journée qui commence bien

Le 4 octobre 2015 vers 8:00 du matin je sors de chez moi pour aller à la station de métro. J’étais content car je partais à Pékin et le temps était beau et sans. Je marche tranquillement lorsque qu’une petite fille d’environ cinq ans, accompagnée de son papa, me regarde avec curiosité. Puis elle me sourit et me dit « Hello » en anglais. A mon tour je lui souris et lui réponds « ni hao » (bonjour en chinois). D’autres phrases s’enchaînent, à la grande satisfaction de son père. Il était si fier de voir sa fille de cinq ans communiquer en anglais avec un étranger.

Puis avec son papa nous engageons la conversation. Il s’appelle Andy et habite juste à côté de chez moi. Depuis maintenant quinze ans il a créé son entreprise pour développer des systèmes de gestion de production destinés à l’industrie aéronautique. Etant moi aussi dans la gestion de production et dans l’aéronautique grâce à deux de nos clients, nous avons beaucoup de choses à nous raconter. Faute de temps pour discuter à cette heure de la matinée, nous échangeons nos adresses WeChat. Nous nous promettons de se revoir un soir pour prendre un café et approfondir nos centres d’intérêts communs.

Promesse tenue

Comme promis, nous nous sommes contactés et le 11 octobre à 20h00 nous prenons un café ensemble au Coffee Shop tout proche de nos domiciles respectifs.

L’entreprise d’Andy développe un MES (Manufacturing Execution System) spécialement conçu pour les industries aéronautiques civiles et militaires. Cette discussion est à la fois intéressante pour Andy et pour moi. En effet, nous portons actuellement en Chine deux clients qui intéressent Andy : L’un est un fabriquant de MES situé dans l’ouest de la France, qui pour le moment ne croît au marché de l’aéronautique. Il n’est donc pas concurrent du produit d’Andy. L’autre est un grand constructeur Européen d’avions civils.

Coïncidence, le 20 octobre nous recevons de la part de notre client constructeur d’avions une demande de recrutement et de portage salarial pour un ingénieur en maintenance aéronautique. La phase de recrutement ne va pas être simple car le spécialiste requis doit avoir obtenu un diplôme d’ingénieur en aéronautique, parler couramment Anglais, prouver l’occupation d’un poste similaire durant au moins trois ans, être certifié par la CAAC (Administration de l’Aviation Civile de Chine), et maîtriser les systèmes de gestion de maintenance d’Airbus ou de Boeing.

5 novembre toujours aucun profil intéressant. Et pourtant cela fait deux semaines que nous avons publié cette offre d’emploi dans les principaux médias spécialisés. Nous avons aussi contacté les trois principales universités aéronautiques de Chine qui n’ont pas daigné répondre. Je n’ai plus d’autres choix que de demander de l’aide à mes relations, dont Andy fait partie.

Guanxi en marche

Cela fait à peine une heure que j’ai envoyé un message WeChat à Andy et il me répond déjà. Il me dit qu’il a dans ses relations la personne qu’il nous faut. Il contacte cette personne qui confirme son intérêt pour le poste proposé. Andy m’envoie son CV, le candidat est parfait ! Iil répond absolument à tous les critères demandés par notre client. Mieux, il occupe actuellement un poste similaire chez un MRO (acronyme Anglais qui veut dire « garagiste pour avions »). Au téléphone il me confirme qu’il serait évidement très intéressé à rejoindre un grand constructeur. En effet, les conditions de travail et les évolutions de carrière sont bien plus intéressantes que chez un « garagiste ».

L’entretien d’embauche avec notre client s’est déroulé le 25 novembre à Pékin, les deux parties s’entendent parfaitement, l’affaire est bouclée !

Etre simple et ouvert même avec les gens de la rue peut vous rapporter beaucoup dans la réussite de vos affaires ! Encore une affaire gagnée grâce au Guanxi. Et bien évidemment un très grand merci à cette petite fille 🙂

 

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