Double Guanxi

En une seule approche, un double Guanxi très fructueux :
Il y a trois mois un nouveau client nous a confié un portage total de ses opérations. En fait il nous avait contacté en 2004 pour que nous l’aidions à rentrer sur le marché Chinois. Mais nous n’avions pas réussi à signer une mission car il « savait faire ». Finalement il n’a rien su faire et revient vers nous dix ans après. La première tâche consiste à chercher des partenaires distributeurs.

Je cherche le mouton à cinq pattes

  • Le système de sécurité de notre client s’adresse à un marché de niche. Il n’y a pas plus de 150 prospects en Chine, principalement des grands comptes types banques, assurances, bourse, et gouvernements. Quel distributeur peut accepter d’investir dans un marché de 150 prospects uniquement ?
  • La vente de ce système de sécurité est une vente très technique. Les commerciaux des distributeurs ne connaissent rien à la technique. Les CEO des distributeurs savent que leurs commerciaux détestent la technique.
  • Notre client arrive tard, tous les comptes sont équipés de ce type de solutions. Nous sommes exclusivement sur un marché de remplacement. Déloger une ou plusieurs sociétés qui sont dans la place est extrêmement difficile en Chine. En effet, les utilisateurs n’aimant pas prendre de risque, ils préfèrent acheter des produits de marques connues.
  • Notre client nous impose de trouver un distributeur qui prenne à sa charge le support technique. Pas facile car les distributeurs en Chine refusent de prendre en charge le support technique avant et après-vente. Ils jugent que le support est beaucoup trop coûteux, donne trop de soucis, et pensent que c’est la responsabilité du fournisseur. Surtout dans le cas présent pour un si petit nombre de prospects. L’économie tourne à fond, il est facile de vendre de tout, alors pourquoi se casser la tête avec des choses compliquées comme le support technique. Toutes les portes se ferment, je suis dans l’ennui. J’ai beau expliquer à notre client que dans ce pays c’est à lui d’investir dans le support technique. Rien à faire, il ne veut rien entendre.

Une belle opportunité

Je suis dans une situation de blocage lorsque mi-juillet je reçois un message WeChat. Il s’agit d’un contact personnel que j’ai chez IBM. Il m’annonce qu’un grand organisme financier gouvernemental qui gère les ordres de bourse pour toute la Chine va bientôt acheter le produit de sécurité américain concurrent de celui de notre client français. Avec trois sites basés à Shenzhen, Pékin, Shanghai, cet organisme fait partie des dix plus grosses infrastructures informatiques dans le marché de la finance en Chine.

Méthode chinoise

Vu l’importance et l’urgence de cette opportunité je décide donc de ne plus écouter mon client. J’opte pour la méthode chinoise, après tout nous sommes en Chine ! La méthode chinoise consiste d’abord à ne plus prendre en compte les critères de notre client. Tous nos clients sont les mêmes, ils ne pensent qu’à l’expertise technique. En conséquence, je dois me concentrer exclusivement sur mes bonnes relations (Guanxi en Chinois)

J’appelle donc plusieurs contacts personnels dont le CEO d’un groupe informatique que je vais appeler CETEX. Ils sont environ 1200 personnes et ne travaillent qu’avec les grands comptes financiers et gouvernementaux. J’entretiens régulièrement cette relation depuis 2005 et par conséquent j’obtiens facilement un rendez-vous pour le 25 juillet prochain. Lors de notre entretien téléphonique je ne lui ai rien dit sur notre client et ses produits, la priorité est à « la relation », donc au plaisir de se revoir.

Le rendez-vous se déroule chaleureusement car nous sommes en contact depuis neuf ans mais ne nous sommes pas rencontrés depuis 3 ans. Nous avons plaisir à discuter de tout et de rien. Au bout d’une heure nous en venons à notre client français et à ce fameux compte à Shenzhen qui est intéressé par ce système de sécurité américain.

Encore et toujours le Guanxi

Mon cher CEO me dit qu’il est un excellent ami du Directeur des Systèmes d’Information (DSI) de ce compte. Durant cinq ans ils ont fait leurs études ensemble. Sur le champ notre ami CEO prend son téléphone pour son ami DSI. Après 10 minutes de conversation personnelle il lui demande s’il est vrai qu’il va acheter un système de sécurité américain. Le DSI répond que c’est dans l’air mais que rien n’est encore signé. Il rajoute que pour lui faire plaisir, il ne signera pas tant que ses équipes n’auront pas testé le produit de notre client.
Le CEO de CETEX est très content. Maintenant il veut devenir le distributeur de notre client, mais à condition que je ne l’ennuie pas avec le support technique. Nous terminons notre entretien par un déjeuner, ce qui vaut « signature de contrat » en Chine.

Début août, comme promis par le DSI, nous sommes contactés par son responsable technique qui nous demande de venir lui présenter notre solution le 31 août prochain.

Double Guanxi, affaire conclue

J’invite notre client à venir faire cette présentation au prospect de Shenzhen. Je lui demande aussi d’amener un cadeau pour le CEO de CETEX à Shanghai que nous allons aussi rencontrer. Affaire conclue, à l’issue de son voyage, notre client a signé un accord de distribution avec CETEX. Comme quoi il est important que je continue d’entretenir mon Guanxi avec tous les Chinois importants que je rencontre.

Et double Guanxi car le CEO de CETEX a aussi une excellente relation avec le DSI de ce prospect à Shenzhen. Ce dernier a même décidé de faire un POC de notre solution dès le mois d’octobre.
Notre client a finalement compris que sans ce double Guanxi, rien ne se serait réalisé.

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