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Guanxi à Hangzhou

Pour créer ce Guanxi à Hangzhou il m’aura fallu trois ans :

En mars 2005 une entreprise du sud de la France nous avait confié une mission de recherche de distributeur en Chine. Ce client avait besoin d’un ou plusieurs partenaires spécialisés dans les systèmes de contrôle d’accès. Après avoir contactés beaucoup d’entreprises, nous avons une attention plus particulière envers une société située à Hangzhou et que nous appellerons Zhejiang Security.

Critère important

Cette entreprise me plaisait beaucoup car elle travaille sur toutes les couches du marché, dans tous les secteurs, et elle est de taille similaire à celle de notre client. Elle a aussi une belle liste de références sur toute la côte est de la Chine. Le nombre de références existantes est le critère le plus important. En effet, il faut savoir que les entreprises chinoises ne travaillent qu’avec leurs clients existants.

La prospection « à froid » ne fonctionne pas en Chine. Après discussions par téléphone et emails, j’ai décidé de rendre visite à son CEO que j’appellerais M. Sun. Il est aussi le fondateur de Zhejiang Security.

Plusieurs rendez-vous

Il m’a écouté attentivement pendant une heure puis m’a remercié d’être venu. Il m’a promis de me recontacter dès qu’il aura finit d’étudier cette opportunité. Bien entendu lors de nos futures relances, rien n’a avancé et au bout de trois mois nous n’insistons plus. Octobre 2005 se reproduit la même histoire pour le compte d’un nouveau client français et nous nous rencontrons encore début 2006 en ses locaux de Hangzhou. Puis encore une troisième fois au mois de juin pour le compte d’un troisième client. Mais cette troisième fois il m’a invité à déjeuner dans un très bon restaurant sur les bords du West Lake.

Lors du déjeuner il n’a jamais parlé de produit, de technologie, de sa société, et ne m’a posé aucune question sur nos clients et leurs produits, les prix, etc. Par contre, il m’a proposé de venir avec mon épouse un week-end à Hangzhou, ce que nous avons fait au mois de novembre la même année.

Visite personnelle

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Lac de l’ouest (Hangzhou)

Avec nos deux épouses respectives, un samedi de novembre 2006, nous avons fait le tour du lac de Hangzhou. Ce tour se fait en bateau-bus et permet de s’arrêter dans plusieurs iles. Le samedi nous avons bien entendu déjeuner et dîner ensemble. Le dimanche matin nous nous revîmes pour encore déjeuner ensemble. Avant de se séparer en début d’après-midi nous avons échangé des cadeaux puis avec son épouse il nous ont gentiment conduit à la gare.

Après ce week-end je rencontrais peu M. Sun mais je continuais à lui envoyer des emails à l’occasion des fêtes chinoises importantes du Nouvel An, du QingMingJie, du Dragon Boat Festival, et du Mid Autumn Festival. Je ne lui proposais rien, c’était juste pour lui faire plaisir et ça me faisait plaisir aussi car M. Sun est un Monsieur extrêmement gentil, très compétent, et surtout très accueillant.

Quelle surprise !

Et bien un an après, durant l’hiver 2007 – 2008, soit plus de deux ans après notre première rencontre, je reçois un email de sa part pour me dire : « Maintenant que nous avons une bonne relation, venez me voir à Hangzhou pour me présenter les produits de vos différents clients, j’ai envie de les vendre en Chine« . Je ne m’y attendais plus, quelle surprise ! Son email m’a fait très plaisir car non seulement j’avais gagné un ami à Hangzhou, mais aussi un partenaire revendeur pour nos clients spécialisés dans tous systèmes de contrôle d’accès et de sécurité.

J’ai retenu plusieurs leçons

  • Il faut effectivement oublier ses produits et ses objectifs de business pour se créer de bonnes relations d’affaires.
  • Seule la qualité des relations est importante pour pouvoir faire des affaires en Chine.
  • Il faut être patient car c’est le partenaire Chinois qui décidera quand il aura envie de travailler avec vous. Dans cet exemple de Guangxi à Hangzhou il m’aura fallu tout de même trois années.

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