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Il n’y a pas que les Chinois qui copient

Novembre de l’année dernière nous signons un accord de distribution exclusif avec un éditeur Russe. Il a développé un système sensationnel d’achat par enchères destiné aux chaînes de supermarchés. Sachez qu’en Chine le marché des retailers est immense. Nous avons recensé une centaine de chaines dont voici la liste : 100 Top Chinese Retailers
Nous connaissons tous la réputation des retailers à l’égard de leurs fournisseurs mais je ne savais pas que certains était aussi des pirates. Et comme vous allez le voir, il n’y a pas que les Chinois qui copient…

Un système intéressant pour la Chine

Ce système est une plateforme Internet qui permet chaque jour aux supermarchés de mettre aux enchères leurs besoins en produits frais : Produits laitiers, fruits, légumes, graines, riz, etc. Les producteurs et grossistes répondent aux appels d’offres en indiquant la description précise des produits qu’ils proposent, ainsi que photos et prix. Chaque réponse de chaque producteur est visible par tous les autres producteurs, ce qui entraîne une course des prix à la baisse. Le système est sans pitié pour les producteurs, mais nous sommes dans le monde de la grande distribution… Chaque « enchère » émise par les supermarchés a une date limite. Dans la dernière heure de validité on voit tous les fournisseurs diminuer drastiquement leurs prix jusqu’à pratiquement n’avoir plus de marge. Ce sont des denrées périssables, ils doivent les vendre, même à n’importe quel prix.

Chassez la corruption

Le système fonctionnant avec succès en Russie et en Europe. Nous pensons qu’il sera apprécié par les acteurs de la grande distribution en Chine pour deux raisons : D’abord il permet aux supermarchés d’acheter ces denrées aux prix les plus bas. Le prix est le premier critère d’achat des supermarchés. Ensuite, il permet de supprimer l’argent au noir versé par les producteurs aux acheteurs. Tous les acheteurs vous diront qu’ils ne sont pas corrompus. Ils considèrent cet argent au noir comme partie normale de leur rémunération… 🙂

Premier prospect en Chine

Cet éditeur Russe a été créé par un Français qui maintenant a le monopole de tous les supermarchés en France et en Russie. A Moscou, le Directeur Informatique (DI) d’une grande chaine de distribution française, est extrêmement satisfait de la solution. Il se fait un plaisir de nous écrire une lettre de recommandation à l’attention de son homologue Chinois.

supermarches-en-chineRentrés en Chine, nous contactons immédiatement le DI Chinois qui nous renvoie sur son adjoint. C’est un Français du nom de S.P. que je contacte le 28 avril 2008 par email. Je prends soin de lui joindre une copie de la lettre de recommandation du DI russe. Les premiers entretiens téléphoniques sont positifs. Il nous organise une réunion de présentation avec toutes les parties prenantes pour le 12 juin prochain. Durant cette réunion nous avons fait une démonstration en temps réel du système d’enchères utilisé par leur collègues en Russie. Ils sont très impressionnés et à l’issue de cette démonstration M. S.P. demande à son responsable des systèmes d’achats en ligne, M. Tang, de bien vouloir installer cette plateforme sur leur infrastructure. Il veut faire un test réel, mais limité aux œufs frais. En fait cette chaîne de supermarché en Chine a déjà un vieux système d’achat en ligne mais qui en terme de fonctionnalités est très loin derrière le système Russe.

Les choses se compliquent

Nous sommes confiants et ma collègue Chinoise Consultante, Aurélie, rencontre à plusieurs reprises M. Tang pour lui demander quels sont ses besoins exacts. Après quelques semaines de discussions, Aurélie arrive enfin à obtenir une liste des fonctionnalités demandées par M. Fang. Nous commençons l’installation tout début juillet et passons un mois complet à faire des paramétrages car M. Fang n’arrête pas de nous demander modifications sur modifications.

En fait M. Fang finit par reconnaitre que notre système ne plait pas du tout à ses acheteurs Chinois car il supprime totalement leurs marchandages avec les producteurs. C’est justement le but fixé par la direction générale afin d’éviter le paiement de commissions aux acheteurs.

En août j’envoie un email à M. S.P. pour lui demander de l’aide car M. Fang devient toujours plus compliqué en nous rajoutant chaque jour des modifications qui de plus n’ont aucun sens. M. S.P. ne répond pas, seul un Manager intermédiaire à qui il a transféré mon message me répond en se faisant un plaisir de ne rien comprendre et de tout vouloir reprendre à zéro.

Le 11 septembre j’envoie un email à M. Fang pour lui dire que nous avons déjà répondu à tout et que ces nouvelles modifications n’ont rien à voir avec un système d’achat par enchères. Il nous répond par téléphone pour nous dire que le prix de notre système, 0,25% du montant des transactions, est trop cher. Son objection est ridicule car c’est le prix pratiqué pour tous les systèmes d’enchères. De plus, c’est le même prix que celui pratiqué envers ses collègues de Russie, Pologne, et France. Finalement nous baissons notre prix à 0,20% mais il ne répond toujours pas.

Aveu

Puis le 13 octobre il avoue à Aurélie lors d’une réunion : « Merci pour tous ces tests qui nous ont permis d’améliorer notre système actuel et finalement nous n’avons pas l’intention d’acheter votre solution. Vous pouvez venir l’enlever quand vous voulez ».

M. Fang nous dit ouvertement qu’il a copié notre système. J’en faire part à M. S.P., qui je vous rappelle est Français, mais qui cette fois ne répondra jamais. Vous voyez, il n’y a pas que les Chinois qui copient.

 

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