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Il n’y a pas que les Chinois qui copient

Effectivement, il n’y a pas que les Chinois qui copient, les Français aussi, hélas. Novembre de l’année dernière nous signons à Moscou un accord de distribution exclusif avec un éditeur Russe. Il a développé un système sensationnel d’achat par enchères destiné aux chaînes de supermarchés. Sachez qu’en Chine le marché des chaines de distribution, ou Retailers, est immense. Nous en avons recensé une centaine. Voici la liste : 100 Top Chinese Retailers
Nous connaissons tous la manière dont les chaînes se comportent à l’égard de leurs fournisseurs… Mais je ne savais pas que certains étaient aussi des copieurs. Et comme vous allez le voir, il n’y a pas que les Chinois qui copient…

Un système efficace

Ce système est une plateforme Internet qui permet quotidiennement aux supermarchés de mettre aux enchères leurs besoins en produits frais. Par exemple, les produits laitiers, les fruits, légumes, graines, riz, etc. Les producteurs et grossistes répondent aux appels d’offres en indiquant la description précise des produits qu’ils proposent, ainsi que photos et prix. Chaque réponse de chaque producteur est visible par tous les autres producteurs, ce qui entraîne une course des prix à la baisse.

Mais cruel

Le système est sans pitié pour les producteurs, mais nous sommes dans le monde de la grande distribution… Chaque « enchère » émise par les supermarchés a une date limite. Dans la dernière heure de validité tous les fournisseurs diminuent drastiquement leurs prix jusqu’à pratiquement n’avoir plus de marge. Ce sont des denrées périssables, ils doivent les vendre, même à n’importe quel prix. Le système est cruel pour les petits producteurs.

Chasser la corruption

Le système fonctionne avec succès en Russie et en Europe. Nous pensons qu’il sera aussi apprécié par les acteurs chinois de la grande distribution. D’abord il permet aux supermarchés d’acheter ces denrées aux prix les plus bas. Le prix est le premier critère d’achat des supermarchés. Ensuite, il permet de supprimer l’argent au noir (enveloppes rouges) versé par les producteurs aux acheteurs. Tous les acheteurs vous diront qu’ils ne sont pas corrompus. Ils considèrent ces enveloppes rouges comme partie intégrante de leur rémunération… 🙂

Premier prospect en Chine

Cet éditeur Russe a été créé par un Français qui maintenant a le monopole de tous les supermarchés en France et en Russie. Le Directeur Informatique (DI) d’une grande chaine de distribution à Moscou est extrêmement satisfait de la solution. Il se fait un plaisir de nous écrire une lettre de recommandation à l’attention de son homologue Chinois.

supermarches-en-chineRentrés en Chine, nous contactons immédiatement le DI Chinois qui nous renvoie sur son adjoint. C’est un Français du nom de S.P. que je contacte par email le 28 avril 2008. Je prends soin de lui joindre une copie de la lettre de recommandation du DI russe. Les premiers entretiens téléphoniques sont positifs. Il nous organise une réunion de présentation avec toutes les parties prenantes pour le 12 juin prochain. Durant cette réunion nous avons fait une démonstration en temps réel du système d’enchères utilisé par leur collègues russes. Ils sont très impressionnés ! A l’issue de cette démonstration M. S.P. demande à son responsable des achats en ligne, M. Tang, de bien vouloir installer cette plateforme sur leur infrastructure. Il veut faire un test en réel, limité aux œufs frais. En fait cette chaîne de supermarché en Chine a déjà un vieux système d’achat en ligne mais qui n’est pas très performant.

Les choses se compliquent

Nous sommes confiants et ma collègue Chinoise Consultante, Aurélie, rencontre à plusieurs reprises M. Tang pour lui demander quels sont ses besoins exacts. Après quelques semaines de discussions, Aurélie arrive enfin à obtenir une liste précise des fonctionnalités demandées par M. Fang. Nous commençons l’installation tout début juillet et passons un mois complet à faire des paramétrages car M. Fang n’arrête pas de nous demander modifications sur modifications.

En fait M. Fang finit par nous dire que notre système ne plait pas du tout. La raison invoquée est qu’il supprime totalement les marchandages avec les producteurs, et par conséquent les fameuses enveloppes rouges. C’est justement le but fixé par la direction générale !

En août j’envoie un email à M. S.P. pour lui demander de l’aide car M. Fang nous rend la vie impossible. Chaque jour il nous rajoute des modifications dont certaines n’ont aucun sens. M. S.P. ne répond pas, seul un Manager intermédiaire à qui il a transféré mon message me répond. Il se fait un plaisir de ne rien comprendre et de tout vouloir reprendre à zéro.

Le 11 septembre j’envoie un email à M. Fang pour lui dire que nous avons déjà répondu à tous ses désidératas. Et je lui indique que ces dernières demandes n’ont rien à voir avec un système d’achat par enchères. Il nous répond par téléphone pour nous dire que le prix de notre système, 0,25% du montant des transactions, est trop cher. Son objection est ridicule car c’est le prix pratiqué pour tous les systèmes d’enchères. De plus, c’est le même prix que celui pratiqué par ses collègues de Russie, Pologne, et France. Finalement nous baissons notre prix à 0,20% mais il ne répond toujours pas.

Aveu

Puis le 13 octobre il avoue à Aurélie lors d’une réunion : « Merci pour tous ces tests qui nous ont permis d’améliorer notre système actuel et finalement nous n’avons pas l’intention d’acheter votre solution. Vous pouvez venir l’enlever quand vous voulez ».

M. Fang nous dit ouvertement qu’il s’est servi de notre système pour améliorer le sien. J’en faire part à M. S.P., qui je vous rappelle est Français. Il ne ne répondra jamais à aucun de mes mails ou appels téléphoniques. Vous voyez, il n’y a pas que les Chinois qui copient !

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